Содержание
- Должностная инструкция Руководителя отдела продаж
- Должностная инструкция руководителя отдела продаж
- Важные разделы любой инструкции
- Общие положения инструкции
- Должностные обязанности руководителя отдела продаж
- Права руководителя отдела продаж
- Руководитель отдела продаж должен знать
- Должностная инструкция и обязанности руководителя отдела продаж
Должностная инструкция Руководителя отдела продаж
Продолжаем публиковать материалы на тему «Должностные обязанности в отделе продаж», читайте «Должностные инструкции руководителя отдела продаж».
1. Общие положения
1.1. Руководитель отдела продаж относится к руководящему звену и подчиняется непосредственно Директору.
1.2. Основной задачей Руководителя отдела продаж является: организация и проведение встреч с клиентами, заключение договоров.
1.3. На должность Руководителя отдела продаж назначается лицо, имеющее высшее образование, прошедшее соответствующее стажировку, с опытом работы от трёх лет.
1.4. Руководитель отдела продаж назначается и освобождается от должности приказом директора.
1.5. В своей деятельности Руководитель отдела продаж руководствуется:
— нормативными документами по вопросам выполняемой работы;
— методическими материалами, касающимися соответствующих вопросов;
— уставом Агентства;
— правилами трудового распорядка;
— приказами и распоряжениями коммерческого директора;
— настоящей должностной инструкцией.
2. Должен знать
2.1. Основные правила (процедуры работы);
2.2. Структуру Организации;
2.3. Основы предпринимательства, правила и принципы продаж;
2.4. Правила внутреннего трудового распорядка;
2.5. Правила и нормы охраны труда, техники безопасности и противопожарной защиты;
2.6. Психологию, этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;
2.7. Компьютерную программу, установленную в организации для управления процессом оказания услуг;
2.8. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемых услуг.
3. Должностные обязанности
3.1. Организация и контроль работы сотрудников отдела продаж.
3.2. Планирование работы отдела продаж:
· Составление ежемесячного плана продаж отдела до 25 числа следующего месяца с разбивкой по неделям.
· Составление ежемесячного личного плана продаж менеджеров до 25 числа следующего месяца с разбивкой по неделям.
3.3. Прогнозирование продаж:
· Прогноз продаж на год составляется до 25 декабря текущего года на следующий год по объему, выручке и разбивкой по месяцам
· Ежеквартальная корректировка, в зависимости от ценовой конъюктуры рынка.
3.4. Личные продажи крупным клиентам:
· Планирование работы.
· Ведение переговоров.
· Встречи с клиентами.
· Ведение необходимого документооборота.
3.5. Помощь менеджерам в продажах:
· «Дожим» трудных клиентов.
· Совместный выезд на встречи.
· Ежедневный разбор трудных клиентов на оперативках.
· Наставничество.
3.6. Контроль дебиторской задолженности отдела продаж (личный и сотрудников).
· Анализ дебиторской задолженности и контроль действий менеджеров отдела продаж.
3.7. Контроль выполнения должностных обязанностей сотрудниками:
· Анализ и оценка работы менеджеров.
· Принятие мер по обеспечению соблюдения обязанностей сотрудниками.
3.8 .Организация технического обеспечения сотрудников.
3.9. Разработка, внедрение и корректировка техник продаж:
· Скрипты.
· Стандарты.
· Регламенты.
3.10. Отбор, найм, адаптация и профессиональная подготовка менеджеров по продажам:
· Проведение собеседований.
· Введение в должность.
· Обучение.
3.11. Административное руководство отделом продаж:
· Проведение утренних оперативок:
— результаты за предыдущий день;
— планы менеджеров на сегодня и чем им можно помочь;
— вопросы и проблемы, возникшие с клиентами, пути их решения;
— результаты продаж с начала месяца, ожидаемые продажи до конца месяца;
— мотивация сотрудников.
· Проведение еженедельных и ежемесячных планерок в отделе продаж:
— подведение итогов за предыдущий месяц;
— проверка, согласование, утверждение коммерческого отчета;
— постановка, корректировка целей и планов, продаж на следующий период;
— доклад перед командой об изменениях и корректировках в работе отдела продаж,
— внедрение изменений в работе отдела продаж,
— утверждение персональных планов работ и целей менеджеров по продажам;
— награждение лидеров по показателям в отделе продаж).
3.12. Обеспечение выполнения плановых показателей отделом продаж по прибыли.
3.13. Анализ продаж и разработка предложений по усовершенствованию отдела продаж.
3.14. Организация обучения, тренингов для менеджеров отдела продаж:
· Контроль процесса обучения.
· Аттестация менеджеров отдела продаж.
· Предоставление отчета по аттестации отдела продаж.
3.15. Ведение отчетности отдела продаж (месяц, квартал, год), который включает в себя объемы продаж, объем выручки, дебиторскую задолженность:
· Составление отчетности.
· Анализ отчетности.
· Разработка рекомендаций по изменениям.
4. Права
4.1. Ставить вопрос об оплате сверхурочных работ в соответствии с положениями, документами и распоряжениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников Агентства.
4.2. Докладывать вышестоящему руководству о всех выявленных недостатках в пределах своей компетенции.
4.3. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной должностной инструкцией обязанностями.
4.4. Требовать от руководства оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
4.5. Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
5. Ответственность
5.1. Руководитель отдела продаж несет дисциплинарную ответственность за качество и своевременность выполнения возложенных на него обязанностей и поручений.
5.2. Руководитель отдела продаж несет дисциплинарную ответственность за нарушение им норм и правил, установленных в положение о персонале Агентства, положение о корпоративной культуре и других внутренних документах и распоряжениях, регламентирующих трудовые взаимоотношения между сотрудниками и Агентства.
5.3. Руководитель отдела продаж несет материальную ответственность за сохранность вверенных ему для продажи и работы имущества и других материальных ценностей и денежных средств.
5.4. Руководитель отдела продаж несет ответственность, согласно действующему законодательству за:
Нарушения правил и положений, регламентирующих финансово-хозяйственную деятельность Агентства.
Принятие к исполнению и оформлению документов по операциям, которые противоречат законодательству, утвержденным нормативным актам и документам.
За нанесение материального ущерба и ущерба деловой репутации Агентства.
6. Заключительные положения
6.1. Настоящая Должностная инструкция составлена в двух экземплярах, один из которых хранится у Агентства, другой — у работника.
6.2. Задачи, Обязанности, Права и Ответственность Руководителя отдела продаж могут быть уточнены в соответствии с изменением Структуры, Задач и Функций компании.
6.3. Изменения и дополнения в настоящую Должностную инструкцию вносятся приказом Директора.
Директор
(подпись)
(фамилия, инициалы)
Должностные обязанности руководителя отдела продаж включают стратегическое и текущее планирование, разработку ценовой и скидочной политики, контроль работы менеджеров по продажам. В небольших компаниях он может также заниматься маркетинговой политикой (проводить простые исследования рынка, разрабатывать рекламную стратегию), это тоже нужно отразить в должностной инструкции руководителя отдела продаж.
К списку должностных инструкций
Должностная инструкция руководителя отдела продаж
(Должностная инструкция начальника отдела продаж)
УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.
1. Общие положения
1.1. Руководитель отдела продаж относится к категории руководителей.
1.2. Руководитель отдела продаж назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора.
1.3. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно генеральному директору / коммерческому директору.
1.4. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: начальное профессиональное или среднее профессиональное образование, стаж работы в соответствующей области не менее года.
1.5. На время отсутствия руководителя отдела продаж его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.6. Руководитель отдела продаж должен знать:
— коммерческое, гражданское, финансовое законодательство;
— профиль, специализацию, особенности структуры предприятия;
— перспективы технического и финансово-экономического развития предприятия;
— основные принципы финансового планирования;
— порядок ценообразования, основы маркетинга;
— порядок разработки коммерческих условий и соглашений.
1.7. Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
— законодательными актами РФ;
— Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
— приказами и распоряжениями руководства;
— настоящей должностной инструкцией.
2. Должностные обязанности руководителя отдела продаж
Руководитель отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Руководит сбытом продукции компании, разрабатывает ценовую и скидочную политику.
2.2. Организует и контролирует работу менеджеров по продажам.
2.3. Координирует разработку перспективных и текущих планов сбыта продукции.
2.4. Организует работу по ведении, анализу и систематизации клиентской базы.
2.5. Контролирует состояние дебиторской и кредиторской задолженности клиентов.
2.6. Разрабатывает критерии оплаты менеджеров отдела продаж.
2.7. Организует обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития).
2.8. Участвует в организации и проведении выставок.
2.9. Решает рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию.
3. Права руководителя отдела продаж
Руководитель отдела продаж имеет право:
3.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам.
3.2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников.
3.3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.
3.5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4. Ответственность руководителя отдела продаж
Руководитель отдела продаж несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.
К списку должностных инструкций
Должностная инструкция руководителя отдела продаж
Руководитель отдела продаж является ключевой фигурой в любой компании. Произвести качественный продукт – вопрос внутренний, его можно отлаживать со своими сотрудниками постоянно, и этот процесс не становится достоянием общественности. А продажи являются внешним значимым вопросом. От налаживания торговых процессов зависит благосостояние фирмы. Поэтому выбор сотрудника на эту должность, введение в дело, является очень важной задачей.
О том, как найти профессионала, мы рассказывали в одной из наших статей. Здесь же мы поможем вам составить правильную должностную инструкцию, чтобы ваш руководитель отдела продаж смог в полной мере представить, в чем будет заключаться его работа, как он должен себя вести, за что он отвечает, какими знаниями он должен обладать, какими документами пользоваться в работе. Чем подробнее вы пропишете в инструкции обязанности данного специалиста, тем меньше проблем у вас и у него будет возникать в работе.
В нашей статье мы не приводим готовую форму. В каждой компании свои объемы продаж, свои правила и порядки. Шапка должностной инструкции известна всем, а вот внутреннее ее содержание вызывает много вопросов, как правило. Мы приготовили для вас максимально возможное наполнение должностной инструкции. Вы можете выбрать из разделов те пункты, которые вам реально пригодятся в работе. Они станут основой вашего документа.
Важные разделы любой инструкции
Каждая инструкция, и в особенности должностная инструкция руководителя отдела продаж, должна содержать следующие основные разделы. В общих положениях описывается подробно смысл функционирования специалиста на данной должности. В разделе «Должностные обязанности» излагаются все виды деятельности, которыми будет заниматься данный специалист. И чем подробнее вы опишете их, тем четче будет осуществляться работа. Права и ответственность руководителя отдела продаж также перечисляются в инструкции в виде самостоятельных разделов. Руководитель такого высокого ранга в своей работе должен руководствоваться определенными стандартами и документами, они перечисляются в разделе «Что должен знать специалист».
Не забудьте, что должностная инструкция пишется безотносительно к конкретному человеку, она должна отражать требования компании. В конце документа предусматриваются строки для подписи всех, кто когда-либо будет занимать эту должность, также здесь проставляется дата ознакомления с инструкцией и ставится подпись сотрудника.
Общие положения инструкции
- Руководитель отдела продаж относится к категории директоров.
- Руководитель отдела продаж назначается и освобождается от должности приказом руководителя всего предприятия (указывайте наименование своего).
- Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно руководителю предприятия или коммерческому директору (если таковой имеется).
- Руководитель отдела продаж выстраивает работу в соответствии с Трудовым договором и данной должностной инструкцией.
- На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям (выбирайте): среднее профессиональное образование, высшее образование (любое или по специальности), обязателен опыт продаж не менее 2 лет (если это для вас важно), прошедшие собеседование и конкурсный отбор (если таковой у вас в планах).
- Руководитель отдела продаж должен обладать системным мышлением, аналитическими способностями , предприимчивостью, коммуникабельностью, организаторскими способностями, навыками в области управления персоналом самоорганизацией, ответственностью.
- На время отсутствия руководителя отдела продаж его обязанности переходят к другому специалисту, объявленному в приказе директора.
- Основной задачей руководителя отдела продаж является организация работы по реализации всего ассортимента продукции предприятия по максимальным ценам.
- Руководитель отдела продаж должен знать:
- гражданское и финансовое законодательство, регламентирующие ведение предпринимательской деятельности в части продаж;
- особенности структуры предприятия;
- перспективы развития предприятия;
- основные принципы финансового и коммерческого планирования;
- рыночную экономику, основы предпринимательства и ведения бизнеса;
- особенности профильного рынка;
- методы, стратегию и тактику ценообразования;
- основы формирования цен на профильный товар;
- закономерности развития рынка и спроса на товары;
- теорию менеджмента и управления коллективом;
- основы ведения рекламных компаний, акций;
- порядок разработки коммерческих предложения и условий соглашений, договоров, контрактов;
- психологические основы и принципы продаж;
- техники мотивации клиентов и сотрудников;
- этику делового общения;
- навыки установления деловых контактов;
- методы работы с информацией, особенности современных технических средств связи, навыки пользования ПК и различным ПО.
- Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
- законодательством РФ;
- Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.
- Является руководителем (перечисляются должности подчиненных): торговых представителей по ключевым розничным клиентам, супервайзеров.
- Замещает (перечисляются должности, работу которых исполняет руководитель отдела продаж при их отсутствии): супервайзеров.
Должностные обязанности руководителя отдела продаж
- Участвует в реализации планов отдела продаж, направленных на организацию сбыта продукции в определенные сроки, в плановом количестве и ассортименте. Своевременно сообщает вышестоящему руководству о рисках и предпосылках невыполнения плана.
- Участвует в формировании планов развития сбыта. Вносит свои предложения на утверждение руководителю.
- Принимает участие в разработке и внедрении новых программ по увеличению объемов продаж предприятия.
- Соблюдает режим работы офиса в соответствии с правилами внутреннего распорядка и контролирует их исполнение своими подчиненными.
- Обеспечивает выполнение планов продаж, поставленных руководителем.
- Постоянно совершенствует свой профессиональный уровень, принимает участие в корпоративном обучении и сторонних семинарах и тренингах по поручению руководства.
- Определяет и доводит до подчиненных информацию по индивидуальным планам по продажам, дистрибуции, привлечению новых клиентов.
- Контролирует правильность оформления документации по совершенным сделкам (в пределах своей компетенции).
- Контролирует взаимодействие между клиентами и компанией.
- Налаживает взаимовыгодные отношения с клиентами различных групп и уровней.
- Периодически сопровождает подчиненных на встречах с ключевыми клиентами, при необходимости участвует в переговорах с клиентами.
- Совместно с бухгалтерией контролирует поступление денежных средств от клиента за товар. Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность отдела.
- Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.
- Оказывает содействие клиентам в решении проблем, связанных с торговой деятельностью (информационно-правовое обеспечение, консультации и другие вопросы).
- Решает жалобы на товар, общается с клиентами, составляет необходимые документы по рекламациям.
- Развивает профессиональные знания и умения сотрудников отдела продаж.
- Организует и руководит проведением внутренних собраний отдела продаж.
- Проводит обучение подчиненных во время работы с клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
- Контролирует эффективность работы супервайзеров, направленной на обучение торговых представителей.
- Совместно с транспортной службой организовывает доставку товара клиенту, совершенствует схемы доставки товара собственным транспортом или через транспортные компании.
- Обобщает полученную от подчиненных информацию о ситуации на торговой территории (о товарах, о действиях конкурентов, их ценах, о новых идеях, об изменениях в потребностях клиентов), анализирует данные и выносит предложения по реагированию на ситуацию.
- Отслеживает соблюдение ценовой политики и выкладки в розничных торговых точках.
- Ежемесячно подготавливает данные по динамике, объемам продаж и своевременно предоставляет перспективные плановые показатели директору и подчиненным.
- Выезжает в командировки с целью решения сложных задач и маркетингового изучения регионального рынка.
- Участвует в организации и проведении выставок.
- Всегда имеет аккуратный внешний вид в соответствии со стандартами офиса.
Права руководителя отдела продаж
- Представлять интересы предприятия перед государственными органами, внешними партнерами, организациями и учреждениями, в части коммерческих вопросов.
- Устанавливать служебные обязанности для подчиненных сотрудников.
- Получать от отделов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
- Участвовать в принятии решений, формировании приказов, инструкций, а также смет, договоров и других коммерческих документов, а также в совещаниях по вопросам развития предприятия.
- Вносить предложения по совершенствованию форм и методов коммерческой работы подчиненных своего отдела, а также всей фирмы.
- Участвовать в работе специализированных мероприятий: ярмарок, презентаций и выставок.
- Вносить на рассмотрение руководства предложения по оптимизации коммерческой работы.
- Требовать от руководства предприятия организации технических условий работы и оформления необходимых документов для исполнения должностных обязанностей, а также всю информацию, необходимую для коммерческой работы.
- Самостоятельно планировать рабочий день, принимать ответственные решения в пределах своей компетенции.
- Пользоваться льготами и бонусами, предоставляемыми всем работникам предприятия.
- Своевременно получать заработную плату по результатам работы.
- Подписывать документы, разрешающие отпуск товара клиенту.
Руководитель отдела продаж должен знать
- Организацию торговой деятельности предприятия по сбыту продукции;
- Ассортимент и особенности товаров, реализуемых предприятием;
- Социально-экономическую и географическую характеристику региона и городов в отдельности, емкость местных рынков сбыта, пути продвижения товара, основных конкурентов, поставляющих аналогичный товар в регион;
- Основы процесса активных продаж, холодных звонков, психологические принципы в сфере общения с клиентами;
- Организацию и методы проведения рекламных мероприятий, акций по продвижению товара;
- Действующее законодательство РФ , касающееся торговли выпускаемой продукцией;
- Основы оформления первичных бухгалтерских (товарных, платежных) документов, программное обеспечение для ведения коммерческой деятельности;
- Принципы организации отдела продаж, его работы, планирования, контроля, учета показателей и отчетности.
Е.Щугорева
Как составить должностную инструкцию для сотрудника:
Профессиональные важные качества: . (перечислить качества) 1.6. В период отсутствия начальника отдела продаж, его обязанности Возлагаются на . (должность, Ф.И.О.) 2. Должностные обязанности работника На начальника отдела продаж возлагаются следующие должностные обязанности: 2.1. Осуществление организации сбыта продукции организации. 2.2. Разработка и предоставление планов продаж для утверждения их руководителем организации. 2.3. Составление итоговых отчетов по продажам, ведение рабочей и отчетной документации. 2.4. Разработка стратегий для отдела продаж. 2.5. Внедрение новейших программ мотивации сотрудников. 2.6. Проведение переговоров с клиентами компании. 2.7. Координация и организация работы отдела продаж. 2.8. Содействие развитию партнерских отношений с клиентами на долгий срок. 2.9.
Должностная инструкция и обязанности руководителя отдела продаж
Взаимодействие с органами и должностными лицами, участвующими в оформлении сделок с недвижимостью и сопутствующих процедур. 2.20. Составление установленной отчетности о проделанной работе. 2.21. Решение кадровых вопросов в отделе. 2.22. . 3. Права Начальник отдела по работе с недвижимостью имеет право: 3.1.
На все предусмотренные законодательством социальные гарантии. 3.2. Вносить предложения вышестоящему руководству по совершенствованию работы организации.
3.3. Самостоятельно принимать решения в рамках своей компетенции и организовывать их выполнение сотрудниками отдела. 3.4. Требовать от руководства организации оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав. 3.5. Совершать гражданско-правовые сделки и представлять интересы организации по доверенности. 3.6.
Осуществлять взаимодействие с руководителями отделов организации, получать информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей. 3.7. Контролировать деятельность подчиненных ему работников. 3.8.
Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции. 3.9. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
Повышать свою профессиональную квалификацию. 3.11. На иные права, предусмотренные трудовым законодательством. 4. Ответственность Начальник отдела по работе с недвижимостью несет ответственность: 4.1.
За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ. 4.2.